×

هشدار

JUser: :_بارگذاری :نمی توان کاربر را با این شناسه بارگذاری کرد: 378
فروش 24 اسفند 1396

هدف گذاری

هدفی در دسترس ............... قله ای در دیدرس ............... نقشه ای بر کف دست

 

 

 

 

 

 

اهمیت هدف و زمان:

آیا این که ما یک زمانی رو مختص به مشخص کردن اهداف و برنامه ریزی برای اون ها صرف کنیم درسته؟

آیا اصولا هدف گذاری زمان بر است؟

هدف گذاری و برنامه ریزی نه تنها زمان بر نیست بلکه افزاینده زمان هست.

چطور برای رسیدن به هدفبا انگیزه بمانیم؟

1. موقعیت‌تان را ارزیابی و بررسی کنید

تنها راه رسیدن به توانایی تصمیم‌گیری معقول این است که بدانیم از آینده چه می‌خواهیم و چگونه باید به آن برسیم. باید بدانیم اکنون کجا هستیم و در چه سطحی از زندگی احساس رضایت خواهیم کرد؛ بنابراین ابتدا باید کمی فکر کنیم و موقعیت فعلی‌مان را بسنجیم، وقتی دقیقا فهمیدید در چه وضعیتی قرار دارید، آن را روی کاغذ بیاورید. برای نوشتن موقعیت کنونی‌تان یک پرسش کلیدی وجود دارد: از وضعیت فعلی‌ام راضی هستم یا نه؟

ما از ارزیابی دو هدف را دنبال می‌کنیم؛ اول اینکه ارزیابی شیوه‌ای کاربردی برای مشاهده‌ی پیشرفت‌تان به شما می‌دهد و باعث می‌شود چشم‌اندازی را دنبال کنید که برای زندگی متصور هستید. دوم اینکه، نشان‌تان می‌دهد کجا هستید و وقتی بدانید کجا ایستاده‌اید، می‌توانید تعیین کنید باید کجا باشید. در واقع ارزیابی به شما جهت می‌دهد.

به عنوان مثال هنگامی که یک هواپیما از نقطه ای به نقطه دیگر سفر می کند، خلبان پیشرفتش را در طی مسیر ارزیابی می کند. او به خوبی می داند که در هر لحظه از این سفر در چه نقطه ای حرکت می کند و تا مقصد چقدر دیگر باقی مانده است. خلبان باید برای این سفر فاکتورهایی نظیر سرعت باد، سرعت هواپیما، اختلالات بالقوه، طوفان و سایر عواملی که می توانند در روند پیشرفت هواپیما تاثیر بگذارند را مورد بررسی قرار دهد.

این هفته ساعاتی را به ارزیابی و بررسی موقعیت‌ و اهداف‌تان اختصاص دهید. ببینید، کجا هستید و موقعیتی را که در آن قرار دارید بنویسید، طوری که پیشرفت ماهانه‌تان از بررسی‌ها و یادداشت‌های مربوط به آنها مشخص باشد. به‌طور منظم برای ارزیابی و بررسی وقت بگذارید، خواهید دید که چقدر نتیجه می‌دهد.

2.اهداف و رؤیاهای‌ خود را تعریف کنید

یکی از ویژگی‌های شگفتِ ما انسان‌ها این است که آرزوهایمان برای داشتن زندگی بهتر تمامی ندارد و می‌توانیم رؤیاهایمان را به واقعیت تبدیل کنیم و برای زندگی کردن با این رؤیاها هدف گذاری کنیم. ما می‌توانیم نگاه عمیق‌ و درونی‌تری داشته باشیم و موقعیت بهتری را برای خود و خانواده‌مان تصور کنیم.

می‌توانیم رؤیای موقعیت مالی، عاطفی، معنوی یا مادی بهتری برای خودمان داشته باشیم. نه تنها توانایی رؤیاپردازی داریم بلکه می‌توانیم رؤیاهایمان را دنبال کنیم و حتی بیشتر از آن، با استفاده از تواناییِ شناختی، برای دستیابی به رؤیاهایمان نقشه بکشیم و راهکارهایی بدهیم. این چیزی است که انسان را قدرتمند می‌کند.

چه اهداف و آرزوهایی دارید؟

این اهداف و آرزوها جزو داشته‌های شما یا آنچه تا کنون انجام داده‌اید نیستند؟

اما چیزهایی هستند که شما می‌خواهید داشته باشید یا انجام بدهید. تا به‌حال واقعا نشسته‌اید به ارزش زندگی خود فکر کنید و تصمیم بگیرید واقعا از زندگی چه می‌خواهید؟

واقعا چقدر زمان صرف کردید تا عمیقا به رؤیاهای درونی‌تان فکر کنید و در سکوت به ندای قلب‌تان گوش کنید؟ آرزوهای ما اینجا، درون قلب‌ و همراه روح‌مان هستند. هر کسی آرزوهای قلبی‌ خاص خود را دارد. آرزوهایمان ممکن است هر لحظه با ما باشند، حی و حاضر، یا اینکه در گذر زمان و تحت تأثیر حرف‌های دیگران که می‌گفتند آرزوهایمان احمقانه‌اند زیر خروارها خاک مدفون شده باشند؛ اما هنوز وجود دارند.

آرامش! چیزی که در دنیای پرمشغله‌ی ما به اندازه‌ی کافی وجود ندارد. مدام عجله داریم. مدام در شتابیم، بدو بدو‌های نفس‌گیر داریم و مدام درگیر شلوغی‌ها و فضای اضطراب‌آور اطراف‌مان هستیم. این هفته یک «وقتِ رؤیاپردازی» در سکوت و آرامش برای خودتان مشخص کنید. نه دیگران، نه وسایل ارتباطی و تلفن، نه کامپیوتر هیچ‌کدام در این برنامه جایی ندارند. فقط شما هستید، افکارتان و یک قلم و کاغذ.

درباره‌ی هر آنچه واقعا شما را به هیجان می‌آورد فکر کنید. وقتی آرام هستید به چیزهایی بیندیشید که واقعا احساسات‌تان را به غلیان وامی‌دارند. چه به‌عنوان تفریح و چه برای زندگی، دوست دارید چه کارهایی انجام بدهید؟ دنبال چه هستید و دوست دارید چه چیزی را و چگونه به انجام برسانید؟ حاضرید برای تثبیت موقعیت‌تان چه تلاش‌هایی بکنید؟ کدام افکار بزرگ قلب‌تان را به هیجان می‌آورند و خوشحال‌تان می‌کنند؟ تمام آرزوهایتان را مکتوب کنید. به اینکه ممکن است چقدر احمقانه یا بیش از حد عجیب و غریب باشند فکر نکنید! بگذارید افکارتان اوج بگیرند آن‌وقت تمام آرزوهایتان را به دقت بنویسید!

حالا وقت آن رسیده که آرزوهایتان را اولویت‌بندی کنید. کدام‌شان مهم‌تر هستند؟ کدام‌ دست یافتنی‌تر است؟ بیشتر دوست دارید به کدام‌شان برسید؟ همه‌ی آرزوهایتان را به ترتیب اولویت و میزان تلاشی که برای هر کدام نیاز است، مرتب کنید. یادتان باشد همیشه باید عمل‌گرا باشید، یعنی به اندازه‌ی کافی برای رسیدن به خواسته‌هایتان تلاش کنید، نه اینکه فقط در خواب و رؤیا زندگی کنید.

3. اهداف هوشمندانه تعیین کنید

همه ی ما اهدافی داریم، اهداف ما یا آگاهانه هستند و یا غیر آگاهانه، هر هدفی که داشته باشیم بر سرنوشت ما تاثیر گذار است. با داشتن هدف، آینده را اکنون خلق می کنیم، سرنوشت مان را همین حالا رقم می زنیم و زندگی مان را شکل می دهیم.

اهداف شما باید پنج ویژگی داشته باشند :

معین: pecific)S)

اهدافی هستند که تردید و دودلی در آنها جایی ندارد؛ اهدافی که مبهم نیستند و کاملا مشخص است چه می‌خواهیم. اهداف مبهم به نتایج مبهم منتهی می‌شوند و اهداف ناقص نتایج نصفه و نیمه به بار می‌آورند و این یعنی هیچی به هیچی!

اگر قصد دارید اهداف ماه آینده، شش ماه آینده یا سال آینده‌ی خود را تعیین کنید، باید آن‌ها را صریح و روشن مطرح کنید. این کافی نیست که بگویید: می‌خواهم در شش ماه آینده پیشرفت کنم.

این پیشرفت را در کدام زمینه در نظر دارید؟ باید به‌قدری اهداف خود را شفاف بنویسید که بدانید دقیقاً چه چیزی را با چه مقدار و چه کیفیتی می‌خواهید. مثلاً دو برابر کردن فروش ماهانه‌ی خود

قابل اندازه گیری: (Measurable)

همیشه طوری هدف گذاری کنید که بتوانید اهداف‌تان را بسنجید. می‌خواهم بگویم «قابل سنجش بودن»، یعنی باید در قواعد اخلاقی ما و با ویژگی‌های فردی مختص خودمان قابل سنجش و ارزیابی باشد.

اگر برای خود هدف تعیین می‌کنید که در تمام امتحانات خود حداقل نمره‌ی ۱۴ بگیرید، باید حالا این هدف را برای خود تعیین کنید که برای گرفتن نمره‌ی ۱۴ باید چند صفحه کتاب مطالعه کنید؟ با چه کیفیتی مطالعه شود؟ امروز چند صفحه باید مطالعه کنید؟

برای دو برابر کردن فروش خود چقدر باید تبلیغات انجام دهم؟ چند تماس بیشتر باید بگیرم با مشتریان احتمالی تا بتوانم فروشم را دو برابر کنم؟ امروز چند فروش باید انجام دهم؟ تا الآن چند فروش انجام داده‌ام؟

دست یافتنی: (Attainable)

اهداف باید واقعی و قابل‌دسترس باشند. اهدافی که با توانایی و امکانات شما تناسبی ندارند، غیرقابل‌دسترسی‌اند. اهدافتان باید با توجه به امکانات موجودتان هم‌خوانی داشته باشد تا بتوانید موفق شوید.

یکی از کارهای مضری که برخی افراد انجام می‌دهند(با وجود آنکه اراده‌ی خوبی دارند)، این است که اهداف متعددی معین می‌کنند که دست نیافتنی هستند، یعنی یا آن‌قدر هدف‌هایشان بلندپروازانه و زیاد است که توانایی رسیدن به آنها را ندارند یا آن‌قدر متعددند که در میانه‌ی راه پشتکارشان را از دست می‌دهند، انگیزه‌شان از بین می‌رود و از رسیدن به آنها منصرف می‌شوند.

واقع‌بینانه: (Realistic)

اهدافی را برای خود در نظر بگیرید که دسترسیبه آن‌ها امکان‌پذیر باشد. این مورد یکی از مهم‌ترین موضوعات راز رسیدن یا نرسیدنشما به اهدافتان است.اهداف خودتان را طوری تنظیم کنید که احتمال رسیدنبه آن‌ها وجود داشته باشد و ازلحاظ منطقی،رسیدن به هدف و موفقیت برای شما ممکن باشد. مثلا فروشنده‌ای که ماهی ۳ میلیون تومان فروش می‌کند قرار دادن هدف ماهی ۳۰ میلیون برای قدم اول کار منطقی‌ای نیست.

شما باید اهدافی تعیین کنید که حداقل بتوان آن را توضیح داد، حتی اگر هدف عجیب و غریبی باشد. هدف هر چیزی می‌تواند باشد، اما باید بتوانیم به آن برسیم. باید بتوانیم برای رسیدن به آن برنامه بریزیم. باید بتوانیم بگوییم مثلا هدف مورد نظر از این طریق یا با فلان روش قابل انجام است. اما باید اسباب و وسایل رسیدن به هدف مهیا و انجام شدنی باشد. در واقع قابلِ دست‌یابی و واقع‌بینانه بودنِ هدف با هم همپوشانی دارند و هیچ‌کدام از اینها به هیچ وجه به این معنا نیست که نباید اهداف بزرگی تعیین کنید، بزرگی یا کوچکی هدف مهم نیست، آنچه اهمیت دارد این است که آن‌قدر قابل دست‌یابی و واقع‌بینانه باشد که در خواب و رؤیا زندگی نکنیم.

زمان بندی شده: (Timely)

اغلب مشاهده می‌شود که بسیاری از مردم در شروع سال اهدافی را برای خود برمی‌گزینند و به روی کاغذ می‌آورند، اما آن را در پوشه‌ای بایگانی کرده تا پایان سال نیز به آن مراجعه نمی‌کنند. وقتی هدفی را برمی‌گزینید، باید با استفاده از یک جدول زمان‌بندی‌شده، مدام آن را وارسی کنید و از آخرین وضعیت آن باخبر باشید. به‌این‌ترتیب، اگر پیشرفتی به‌سوی هدف خود مشاهده کنید، احساس رضایت و خرسندی خواهید داشت و به ادامه‌ی راه ترغیب می‌شوید و هرگاه به بیراهه کشانده شوید خود را به مسیر درست هدایت خواهید کرد.

برای رسیدن به هر هدفی باید یک بازه‌ی زمانی تعیین شود، یعنی هنگام هدف‌‌گذاری باید زمان رسیدن به اهداف هم مشخص باشد. یکی از جنبه‌های قدرتمند یک هدف خوب این است که بتوان آن را تا بازه‌ی زمانی تعیین شده به سرانجام رساند. زمان‌بندی مهم است، چون هر چه زمان پیش می‌رود شما هم روی هدف‌تان کار می‌کنید، خوب قاعدتا نمی‌خواهید از برنامه‌ریزی‌تان عقب بمانید و این ترغیب‌تان می‌کند تا در زمان مشخص شده به نتیجه برسید، حتی می‌توانید اهداف بزرگ را به اهداف کوچک‌تر با زمان‌بندی‌های کوتاه‌مدت تقسیم کنید و در هر زمان به یکی از اهداف کوچک‌تر برسید که در واقع بخشی از هدف بزرگ‌تر هستند. روی اهداف‌تان کار کنید و طبق زمان‌بندی‌تان پیش بروید. یک هدف گذاری هوشمندانه باید زمان‌بندی مناسبی داشته باشد.

 

4. پاسخ گوی اهداف تان باشید

هنگامی که کسی از اهداف شما باخبر است با پرسیدن این سؤال که «بهش رسیدی؟» وادارتان می‌کند به مسیرتان ادامه بدهید تا به نتیجه‌ی کامل برسید. ممکن است شما این را یک یادآوری بدانید یا اسمش را ترغیب کردن بگذارید، اما هر چه هست یادتان می‌اندازد متوقف نشوید. پاسخگویی در واقع همان ثابت قدم بودن در رسیدن به هدف است؛ فرقی نمی‌کند پاسخگوی خودتان یا فرد دیگری باشید. یک هدف تا زمانی که قادر نباشید بابتش به خودتان یا دیگری جواب پس بدهید و آن را دقیق و درست بیان کنید و خودتان یا دیگران را درباره‌ی پیگیری آن هدف قانع کنید، هدف قدرتمندی نخواهد بود.

ادامه مطلب...
فروش 17 اسفند 1395

بازاریابی دیجیتال چیست؟

بازاریابی دیجیتال

دیجیتال مارکتینگ یا در واقع همان بازاریابی دیجیتال نوعی از بازاریابی است که با  استفاده از ابزارهای الکترونیکی از قبیل رایانه و تلفن های هوشمند و یا به کمک کانال ها و بسترهای الکترونیکی از جمله وب سایت، پست الکترونیک و شبکه های اجتماعی مانند تلگرام به معرفی محصولات و خدمات مورد نظر می پردازد و از این طریق مشتری  خود را جذب می نماید. این نوع بازاریابی روشی است برای ترویج محصولات و یا برند با استفاده از یک یا چند روش دیجیتال و الکترونیک است. بازاریابی دیجیتال با بازاریابی سنتی بسیار متفاوت است که این مسئله شامل استفاده از کانال‌ها و متدهایی است که درواقع به ما می‌گوید چه چیز کار می‌کند و چه چیز کار نمی‌کند. بازاریابان دیجیتال به شما آمارهایی مثل‌اینکه چه چیزی دیده‌شده، چه موقع و چه مدت از آن بازدید شده، تبدیل اطلاعات فروش، چه محتوایی کارکرده و چه محتوایی کارنکرده و را به تصویر می‌کشند. در این هنگام اینترنت که شاید نزدیک‌ترین کانال با بازاریابی دیجیتال باشد هم وجود دارد که شامل چیزهایی مانند پیام‌های فوری موبایل، برنامه‌های موبایل، پیام‌رسانی وایرلس، بیلبوردهای الکترونیک، تلویزیون دیجیتال، کانال‌های رادیو و غیره می‌شود.

چرا بازاریابی دیجیتال مهم است؟

رسانه‌های دیجیتال به‌قدری فراگیر هستند که مشتریان می‌توانند به هر اطلاعاتی که دوست داشته باشند و در هر زمان و مکانی که باشند دسترسی پیدا کنند. دیگر آن زمان که پیام‌های شما فقط درباره‌ی خدمات و یا محصولاتتان بود و اطلاعات به‌صورت یک‌طرف از جانب شما منتشر می‌شد و فقط آن چراکه خودتان می‌خواستید به اشتراک می‌گذاشتید گذشته است. رسانه‌های دیجیتال در حال حاضر یکی از بزرگ‌ترین منابع در حال رشد در زمینه‌های سرگرمی، اخبار، خرید و فعالیت‌های اجتماعی است. مشتریان به آنچه شما درباره‌ی برندتان می‌گویید اکتفا نمی‌کنند، اما آنچه که دوستان، رسانه‌ها، دوستان و می‌گویند را بهتر قبول می‌کنند. مردم آن برندی را می‌خواهند که بتوانند به آن اعتماد کنند، شرکتی را می‌خواهند که آن را بشناسند، ارتباطاتی را می‌خواهند که شخصی‌سازی‌شده و مناسب‌تر باشد و پیشنهاد‌هایی را می‌پذیرند که درخور خواسته‌هایشان باشد.

مدیریت روابط عمومی در میان تمامی کانال‌ها:

بازاریابی دیجیتال و کانال‌های وابسته به آن بسیار مهم هستند؛ مانند وب، رسانه‌های اجتماعی، موبایل، ایمیل‌های مستقیم، نقطه‌های فروش و غیره؛ اما این به معنی حذف کامل همه‌چیز نیست. این کافی نیست که شما فقط مشتریانتان را بشناسید. شما باید آن‌ها را بهتر از هر کس دیگری بشناسید سپس می‌توانید با آن‌ها گفتگو کنید که آن‌ها کی، کجا و چطور بیشتر پذیرای پیام‌های شما هستند. برای انجام این کار شما نیاز دارید تا اولویت‌ها و انتظارات مشتریانتان را در تمامی کانال‌ها یکی کنید. بازاریابان می‌توانند این اطلاعات را به یک پیش‌بینی استوار و هماهنگ باتجربه‌های مشتری تبدیل کنند که این مسئله باعث خواهد شد که مشتریان به سمت چرخه‌ی خرید حرکت کنند؛ اما باید بینش عمیق‌تری را در رابطه با رفتار و اولویت‌های مشتری داشته باشید تا بیشتر آن‌ها را درگیر این تعامل سودآور کنید.

چالش‌های پیش روی بازاریابان دیجیتال:

-         گسترش کانال‌های دیجیتال:

مشتریان از کانال‌های متعدد دیجیتال استفاده می‌کنند و همچنین از دستگاه‌های مختلفی که هرکدام دارای پروتکل‌ها، مشخصات و خطوط اتصال متفاوتی هستند استفاده می‌کنند. هرکدام از آن‌ها فعالیت‌های مختلفی را از راه‌های مختلف و برای اهداف مختلفی انجام می‌دهند.

-        رقابت کانال های دیجیتالی:

تشدید رقابت کانال‌های دیجیتال در مقایسه با رسانه‌های سنتی نسبتاً ارزان هستند که می‌تواند در دسترس هر کسب‌وکاری و در هر اندازه‌ای قرار بگیرد. درنتیجه رفته‌رفته جلب کردن توجه مشتری سخت‌تر می‌شود.

-        داده ها درکانال های دیجیتال:

انفجار حجم داده، مشتریان در کانال‌های دیجیتال حجم بسیار عظیمی از داده‌ها را پشت سر می‌گذارند تا به اطلاعات موردنظر خود برسند و این بسیار مشکل است که بخواهند بین این دسته‌های اطلاعات، دسته‌ای را انتخاب کنند که اطلاعات درستی را به آن‌ها بدهد تا آن‌ها را در تصمیم‌گیری‌هایشان به‌درستی یاری کند.

سه کلید موفقیت در بازاریابی دیجیتال:

  • مدیریت روابط پیچیده‌ی مشتری در انواع کانال‌ها در هر دو روش سنتی و دیجیتال
  • پاسخ دادن و آغاز تعاملات پویا با مشتری
  • استخراج اطلاعات باارزش برای تصمیم‌گیری بهتر و سریع‌تر

بازاریابی دیجیتال آینده‌ی تمام کسب‌وکارها را می‌سازد و پیشنهاد می‌کنیم با هر کسب‌وکاری و با هر اندازه‌ای هر چه سریع‌تر در مورد ورود جدی‌تر و تخصصی‌تر به دنیای بازاریابی دیجیتال یا دیجیتال مارکتینگ فکر کنید و وارد عمل شوید.

ادامه مطلب...
فروش 10 اسفند 1395

شخصیت شناسی (مدل DISC)

 

شخصیت (Personality) از ریشه لاتین (Persona) که به معنی " نقاب و ماسک" است، گرفته شده است و اشاره به ماسک و نقابی دارد که بازیگران یونان و روم قدیم بر چهره می‌گذاشتند و این تعبیر تلویحا به این موضوع اشاره دارد که "شخصیت هر فرد ماسکی است که او بر چهره خود می‌زند تا وجه تمایز (تفاوت) او از دیگران باشد". شخصیت به همه خصلت ها و ویژگی هایی اطلاق می‌شود که معرف رفتار یک شخص است، از جمله می‌توان این خصلت ها را شامل اندیشه، احساسات، ادراک شخص از خود، وجهه نظرها، طرز فکر و بسیاری عادات دانست.

مدل رفتاری دیسک (DISC) که به عنوان "مدل رفتاری برتر" شناخته می شود، یکی از معتبرترین ابزارهای رفتار شناسی در جهان است. DISC استاندارد یا زبان مشترکی است برای شناخت و بازگشایی رموز رفتاری افراد و پیش بینی رفتارهایی که به طور معمول از آنان مشاهده می شود. اطلاعات کسب شده بر اساس مدل DISC کمک می کند تا با دانستن این که افراد چه تمایلات فکری دارند و زبان بدن آنها چگونه است، بتوان مدل رفتاری ایشان را حدس زد و بهتر با آنان رابطه برقرار کرد.

بر اساس مدل DISC چهار بُعد رفتاری وجود دارد که می توان افراد را بر اساس آن طبقه بندی نمود. هر چهار بُعد رفتاری با شدت و ضعفی متفاوت در همه افراد مشاهده می شوند، اما هر فرد یک بُعد یا چند بُعد غالب رفتاری دارد که معمولا طبق آن نسبت به محیط پیرامون خود واکنش نشان می دهد. هر یک از افراد مقداری از ویژگی ها را دارا هستند و این یکی از مزایای مدل DISC می باشد. هیچ شخصی به طور کامل ‏D، ‏I، ‏S یا C نیست، بلکه هر فردی ترکیبی از این چهار بُعد را کم و بیش دارد. بُعد اصلی رفتاری فرد بُعدی است که میزان آن از بقیه بیشتر بوده و با یکی از این چهار حرف شناخته می شود، اما ممکن است سایر ابعاد را نیز بالاتر از حد متوسط داشته باشد.

ابزار مدیریتیDISC   به مدیران سازمان كمك می‌نماید تا بتوانند رفتار خود و سایر افراد را شناسایی نموده و در جهت بهبود روابط در قالب تیم های کاری، رابطه با همکاران و سرپرستان و دیگر روابط درون و برون سازمانی قرار گیرند.  

ابزارDISC گـزارش‌هـایی را ارائـه می‌نمـاید كه نـه تنها رفتارهای منحصربه‌ فرد شخص را ‌شناسایی می‌نماید، بلكه وی را در تغییر رفتارهای خود در شرایط مختلف به گونه‌ای راهنمایی می‌كند كه در ارتباط با دیگران به موفقیت بیشتری نایل گردد.

 

تیپ شخصیتی D  (Dominance):

 به معنای تسلط یا نفوذ (افراد قرمز)

ویژگی های این افراد:

خودمحور، رک، پرجرات، ماجراجو، مطمئن به خود، اهل رقابت، قوی و نافذ، خطرپذیر و سریع الفکر.

تمایلات این افراد:

حصول نتیجه در اسرع وقت، اتخاذ تصمیم در اسرع وقت، جویا شدن از وضع موجود، کسب قدرت، اتخاذ تصمیم در اسرع وقت، جویا شدن از وضع موجود، کسب قدرت، چالش پذیری و مقابله با مشکلات، مدیریت نمودن مشکلات و حل مشکلات.

محیط های مطلوب این افراد:

اقتدار و اختیار داشته باشد، کنترل و نظارت نباشد، شهرت ، اعتبار و چالش داشته باشد، جواب ها رُک و صریح بیان شوند، فرصت هایی برای ایجاد دستاوردهای فردی وجود داشته باشد، گستره وسیع عملیاتی وجود داشته باشد، فرصت هایی برای پیشرفت فراهم باشد، و فعالیت های جدید و متنوع زیادی باشد.

خصوصیات اشخاص مورد نیاز این افراد:

نظرات موافق و مخالف را بسنجند، خطر را در نظر گیرند و محاسبه کنند، قبل از تصمیم گیری آنرا بسنجند، جانب احتیاط را داشته باشند، یک محیط قابل پیش بینی طرح ریزی کنند،  نیازهای دیگران را شناسایی کنند و به دنبال واقعیات باشند.

برای موثرتر بودن، این افراد نیاز دارند که:

کارهای سخت به آنها واگذار شود، هر از گاهی شوک هایی را دریافت کنند، گروه آنها را بشناسد، از عوامل باز دارنده موجود آگاه شوند، فنون و روش ها را بر اساس تجربیات عملی پایه گذاری کنند، درک کنند دیگران به آنها نیاز دارند و دلایل خود را برای نتایج بیان کنند

 

تیپ شخصیتی I :(Influence) 

به معنای تاثیر گذاری  (افراد زرد)

ویژگی های این افراد:

شاد و سرزنده، معاشرتی، تاثیر گذار، دوست داشتنی، اجتماعی، بخشنده، باوقار، قانع کننده و با حسن نیت.

تمایلات این افراد:

تماس با مردم، سرگم کردن مردم، داشتن نگاه خوش بینانه به افراد و شرایط، ایجاد محیطی با انگیزه، ایجاد شور و شوق، ایجاد تاثیرات مطلوب، بلیغ و فصیح بودن و مشارکت در گروه.

محیط های مطلوب این افراد:

شناخت اجتماعی و عامه پسند وجود داشته باشد، محیط فارغ از کنترل و پرداختن به جزئیات باشد و همچنین فرصت هایی جهت بیان پیشنهادات باشد، آزادی بیان وجود داشته باشد، ارتباطات دموکراتیک و مردمی باشد، فرصت هایی برای مربی گری و مشاوره باشد، شناخت عمومی از توانایی ها باشد و شرایط کاری مطلوب حاکم باشد.

خصوصیات اشخاص مورد نیاز این افراد:

روی کارها تمرکز کنند، ترجیح دهند به جای افراد با عوامل سرو کار داشته باشند، برای صداقت احترام قائل شوند، رُک و صریح سخن بگویند، دنبال واقعیات باشند، روش های نظام مند را توسعه دهند، کار را شخصا تا پایان تعقیب نمایند و دارای رویکرد منطقی باشند.

برای موثرتر بودن، این افراد نیاز دارند که:

تصمیمات هدفمند بگیرند، اولویتها و ضرب العجلها را در نظر بگیرند، واقع بینانه تر افراد را ارزیابی نمایند، از تجربه عملی مدیریت استفاده کنند، اگر D پایین دارند با افراد، قاطع تر برخورد نمایند و اگر D یا S پایین دارند زمان را کنترل کنند.

 

تیپ شخصیتی S  (Steadiness):

به معنای ثبات (افراد سبز)

 ویژگی های این افراد:

صبور، وفادار، آرام، خشنود، راحت، تودار، سنجیده، خوش برخورد، خونگرم.

تمایلات این افراد:

انجام امور با آهنگی ثابت و قابل پیش بینی، دارای صبر و شکیبایی، گسترش مهارت های خاص، کمک به دیگران، وفاداری، شنونده ای خوب، کنار آمدن با افراد هیجان زده، ایجاد محیط کاری هماهنگ و با ثبات.

محیط های مطلوب این افراد:

شرایط موجود حفظ شود مگر آنکه دلایلی برای تغیر وجود داشته باشد، روال روزمره و قابل پیش بینی حاکم باشد، عملکردشان مقبول واقع شود، حداقل اشتباه را داشته باشند، از افراد خالصانه قدردانی شود، گروهی آنها را بشناسند، روند کار استاندارد باشد، برخوردها و درگیری ها کم باشد.

خصوصیات اشخاص موردنیاز این افراد:

واکنش سریع در برابر تغیرات غیر مترقبه نشان دهند، نسبت به ایرادات وظایف محوله واکنش نشان می دهند، در بیش از یک مورد از مسائل درگیر باشند، خود ارتقاء باشند، جهت تغییرات به دیگران فشار آورند، در محیط غیر قابل پیش بینی به راحتی کار کنند، در اولویت بندی کارها کمک نمایند، در روش های کاری منعطف باشند.

برای موثرتر بودن، این افراد نیاز دارند که:

قبل از تغییرات با شرایط همراه شوند، به ارزش فرد اعتبار داده شوند، بدانند تلاش شخصی به چه میزان در تلاش گروهی سهیم است، همکارانی با شایستگی ها و صداقت مشابه داشته باشند، خلاقیتشان مورد تشویق قرار گیرد.

 

تیپ شخصیتی C (Conscientious):

به معنی وظیفه شناسی  ( یا افراد آبی)

ویژگی های این افراد:

کمال گرا، دقیق، حقیقت جو، نظام مند، آداب دان، دارای استانداردهای بالا، تحلیل گر، حساس، جا افتاده

تمایلات این افراد:

پایبندی به دستورالعمل های کلیدی و استانداردها، تمرکز بر جزئیات کلیدی، تحلیل گرانه فکر کردن، ارزیابی عقاید موافق و مخالف، سیاستمدارانه رفتار کردن با مردم، بکارگیری رویکردهای هوشمندانه و غیر مستقیم در برخورد ها و درگیری ها، کنترل بر انجام دقیق امور، تحلیل منتقدانه کارها، بکارگیری روش های نظام مند جهت شرایط و فعالیت های گوناگون.

محیط های مطلوب این افراد:

انتظارات از عملکرد آنان به وضوح تعیین شده باشد، کیفیت و دقت اهمیت داشته باشد، جو فعال و جدی حاکم باشد، فرصت هایی برای نشان دادن مهارت ها موجود باشد، عواملی که روی عملکرد آنها تاثیر می گذارد کنترل شود، فرصت برای پرسیدن "چراها" فراهم گردد و شناخت مهارتها و دستاوردها عملی باشد.

خصوصیات اشخاص مورد نیازاین افراد:

کارهای مهم را واگذار کنند،سریع تصمیم گیرند،از خط مشی ها فقط به عنوان رهنمود استفاده کنند،با مخالفتها مصالحه کنند،شغلهای فاقد محبوبیت را مشخص کنند،مباحثات را شروع و آنرا پیش برند،افراد را به کار گروهی ترغیب کنند

برای موثرتر بودن، این افراد نیاز دارند که:

با دقت برنامه ریزی کنند، اهداف و توضیحات کار محوله را دقیق بدانند، برنامه ریزی جهت ارزیابی عملکردشان داشته باشند، بازخورد اختصاصی را از عملکرد خویش دریافت کنند، به ارزش های فردی به اندازه میزان دستاوردهایشان احترام گذارند، میزان تحملشان را در برخوردها و درگیرها بالا ببرند.

ادامه مطلب...
فروش 03 اسفند 1395

هفت قانون فروش

7قانون فروش موفق برایان تربسی :

فروش حرفه‌ای مانند آشپزی ترکیبی از علم و هنر است. هرگز بدون این هفت ماده اولیه ارزشمند، قدم به آشپزخانه نگذارید. اگر برای طبخ غذای خود، هر یک از آن‌ها را در اختیار ندارید و یا آن‌ها را با نسبت یا ترتیب اشتباه با‌هم ترکیب کنید، هیچ فروشی انجام نمی‌شود.

بیایید از تشبیه دیگری استفاده کنیم. فروش مانند شماره‌گیری یک شماره تلفن هفت‌رقمی است. اگر می‌خواهید با فرد آن‌طرف خط ارتباط برقرار کنید، باید این اعداد را با ترتیب صحیح وارد کنید. در فروش نیز باید از این فرایند مشخص هفت‌مرحله‌ای پیروی کنید تا بیشترین مقدار فروش، فروش مجدد و مشتریان معرفی‌شده را برای خود تضمین کنید.

قانون 1: تشخیص مشتریان واقعی

اولین قانون موفقیت در فروش «تخصیص زمان بیشتر به مشتریان احتمالی بهتر» است. ممکن است مشتریان احتمالی زیادی برای محصولات و خدمات شما وجود داشته باشند، اما همه آن‌ها مشتریان احتمالی مناسب شما نیستند. همان‌طور که در فصل 5 درباره استراتژی بازاریابی هشدار دادیم، در این بخش نیز درباره فرایند فروش هشدار می‌دهیم. اغلب مشتریان احتمالی برای شرکت شما و محصولات و خدمات شما مناسب نیستند.

خریداران اصلی محصولات و خدمات شما چه کسانی هستند؟ در بسیاری از کسب‌و‌کارها، 20 درصد مشتریان، 80 درصد محصولات و خدمات را می‌خرند. کار مهم شما پیدا کردن آن 20 درصد از مشتریان است. اگر در کار معامله سهام هستید، باید مشتریانی پیدا کنید که بیش از همه معامله می‌کنند. اگر تبلیغات می‌فروشید، باید مشتریانی پیدا کنید که بیشترین تبلیغات را می‌خرند.

این موضوع کاملا واضح است، اما بسیاری از صاحبان کسب‌و‌کارها هیچ شناختی از بهترین مشتریان خود ندارند. وقتی از شرکت‌های مختلفی بازدید می‌کنیم که تحقیقات گسترده‌ای در بخش بازاریابی انجام می‌دهند، با این وجود تیم فروش آن‌ها هدر دادن همه‌جانبه زمان و پول را متوقف نمی‌کند، به‌شدت متعجب می‌شویم. افراد بخش خدمات مشتری، تیم بازاریابی و نیروی فروش خود را گرد‌هم آورید تا درباره بهترین خریداران بازار صحبت کنند.  

اولین کار شما تشخیص مشتریان واقعی از افراد مردد است. وقت کافی اختصاص داده و سوالاتی بپرسید. انرژی و منابع فروش شما محدود هستند. نمی‌توانید آن‌ها را برای افرادی هدر دهید که نمی‌توانند یا نمی‌خواهند از شما خرید کنند.

مشتری احتمالی مناسب ویژگی‌هایی دارد که می‌توان آن‌ها را اینگونه طبقه‌بندی کرد:

 زمان‌بندی: مشتری احتمالی نیازی واقعی دارد که توسط محصولات و خدمات شما برآورده می‌شود و هم‌اکنون این نیاز وجود دارد.

 مشکل: مشتری احتمالی مشکلی شفاف و مشخص دارد که محصول و خدمت شما آن‌را حل می‌کند.

 ارزش: مشتری احتمالی هدف مشخصی دارد که با کمک محصولات و خدمات شما با هزینه‌ای بسیار کمتر از ارزش خود هدف، می‌تواند به آن دست یابد.

 درد: مشتری ناراضی است و یا ناخرسندی‌هایی‌ دارد که برطرف کردن آن‌ها از عهده محصولات و خدمات شما ساخته است.

 نتیجه: مشتری احتمالی نیازی دارد و یا می‌خواهد به نتایج مشخصی دست یابد و محصولات و خدمات شما باعث می‌شود که سریع‌تر، بهتر و ارزان‌تر به آن نتیجه دست یابد و بدون استفاده از این محصولات و خدمات  چنین امکانی برایش میسر نمی‌شد.

شفافیت مهم‌ترین عامل در هر شرایطی است. هم شما و هم مشتری احتمالی باید به‌وضوح بدانید که چه نیاز، مشکل، هدف، نتیجه یا دردی وجود دارد و چرا محصول یا خدمت شما روشی مقرون‌به‌صرفه برای مواجهه با آن‌هاست.

قانون 2: ایجاد صمیمیت و اعتماد

با‌وجود همه داده‌ها و تخصص‌هایی که در فرایند فروش مورد استفاده قرار می‌گیرد، اکثریت قریب‌به‌اتفاق تصمیمات خرید بر پایه احساسات، مخصوصا احساس خریداران (یا اطرافیان آن‌ها) نسبت به محصول و فروشنده اتخاذ می‌شود. نوع احساس خریدار به فروشنده، نوع احساس او نسبت به کل شرکت را شکل می‌دهد.

بهترین فرایند فروش فرایندی است که طی آن، مشکلات مصرف‌کننده را - با جزئیات واقعی - به او گوشزد کرده و سپس مزایای حاصل از راه‌حل‌های خود را به او نشان می‌دهید. البته، بزرگ‌ترین بخش فروش تا بعد از فروش ادامه پیدا می‌کند. 

وقتی فروشی انجام می‌دهید، باید خدمت یا محصول را تحویل دهید و مطمئن شوید که به‌طور رضایت‌بخشی نصب شده و مورد استفاده قرار می‌گیرد و تا زمان مشخصی بعد از فروش، پاسخگوی شکایات و نگرانی‌های مشتریان باشید. به همین دلیل، مشتری در ابتدا به‌دنبال ارتباط است. تا زمانی که مشتری نگران است، ارتباط با فروشنده بسیار مهم‌تر از خود محصول یا خدمت است.

قانونی با عنوان «قانون تلاش غیر‌مستقیم» در فروش وجود دارد. بر اساس این قانون هرچه بر ارتباطات (رویکرد غیرمستقیم) تمرکز کنید، فروش بهتری خواهید داشت. اما هرچه بیشتر بر فروش تمرکز کنید و ارتباطات را نادیده بگیرید، احتمال فروش یا برقراری ارتباط خوب با مشتری ضعیف‌تر خواهد شد.

اعتماد و اعتبار مهم‌ترین عوامل در ارتباطات فروش هستند. مشتری باید کاملا به شما (فروشنده) اعتماد کند و اطمینان قطعی داشته باشد که به تعهدات خود عمل خواهید کرد. مشتری باید معتقد باشد که کارایی محصول و خدمت شما همان است که در ابتدا گفته‌‌اید و به همان ترتیب هم باقی خواهد ماند. 

 صحبت به فروش منجر نمی‌شود. بین تعداد سوالاتی که درباره نیازها و خواسته‌های مشتری می‌پرسید و قدرت ارتباطی که شکل می‌دهید، رابطه‌ای مستقیم وجود دارد. صحبت به فروش منجر نمی‌شود، پرسیدن به فروش منجر می‌شود.

به علاوه، بین گوش‌دادن دقیق به پاسخ‌های مشتریان و میزان علاقه و اعتماد مشتری به شما رابطه مستقیمی وجود دارد. واقعیت این است که گوش دادن اعتماد به‌وجود می‌آورد. برای ایجاد ارتباطی قابل‌اعتماد بین فروشنده و مشتری، هیچ راهی سریع‌تر و موثرتر از پرسیدن سوالات بسیار از مشتری و گوش سپردن دقیق به پاسخ‌ها نیست. 

هر‌چه دقیق‌تر به سخنان مشتری گوش بسپارید، علاقه و اعتماد او به شما افزون‌تر شده و پذیرای محصولات و خدمات شما خواهد بود. سوالات، کلید کار و اعتماد، عامل حیاتی در این فرایند هستند.

قانون 3: تشخیص دقیق نیازها

بسیاری از مشتریان وقتی با شما صحبت می‌کنند نمی‌دانند نیازی دارند که برآوردن آن از عهده محصول یا خدمت شما ساخته است. آن‌ها افرادی مردد هستند و صرفا به جمع‌آوری اطلاعات می‌پردازند.

وقتی با مشتری صحبت می‌کنید، ممکن است نیازی داشته باشد که مشخص، نا‌مشخص یا غیرواقعی باشد. اگر نیاز مشخص باشد، ممکن است مشتری روش دقیق برآورده کردن آن‌را بداند و یا نداند. ممکن است نیاز واقعی او با آنچه فکر می‌کند نیاز دارد، بسیار متفاوت باشد.

اگر نیاز نامشخص و مبهم باشد، شما و مشتری تنها از طریق معاینه و تشخیص می‌توانید نیازهای موجود را به‌دقت بشناسید و روش برآورده کردن آن‌ها به‌وسیله محصولات و خدمات خود را مشخص کنید.

در بسیاری از موارد، مشتری ممکن است فکر کند نیازی دارد، در‌حالی‌که شرایط او واقعا رضایت‌بخش است. او به محصول یا خدمت شما احتیاجی ندارد و کار شما به‌عنوان فروشنده حرفه‌ای آن است که این موضوع را به او گوشزد کنید.

پرسیدن سوالات مختلف کلی و جزئی و گوش‌سپردن به پاسخ آن‌ها، روش دقیق تعیین نیازها است. پردرآمدترین فروشنده‌ها، سوالات خود را از قبل به‌دقت آماده می‌کنند، آن‌ها را یاداشت کرده و به‌ترتیب می‌پرسند. 

بدترین فروشنده کسی است که هرچه به ذهنش می‌رسد را بیان کند و در حین مکالمه فروش، از یک مطلب به مطلب دیگر بپرد. پرسیدن سوالات نامرتبط بدون شک از اعتبار شما می‌کاهد و دستیابی به فروش را بسیار دشوار می‌کند.

قانون 4: ارائه متقاعد‌کننده

ارائه همان چیزی است که منجر به فروش واقعی می‌شود. در فرایند فروش می‌توانید اشتباهات زیادی مرتکب شوید، اما کیفیت ارائه، تعیین‌کننده خرید یا عدم خرید مشتری است.

بهترین روش فروش، نشان دادن، توضیح دادن و پرسیدن یک سوال است. برای مثال می‌گویید: «این یک نرم‌افزار حسابداری برای مشاغل کوچک است که با آن می‌توانید همه اعداد کسب‌و‌کار خود را مدیریت کنید. آیا به این موضوع علاقه دارید؟»

در ارائه فروش از «فروش آزمایشی» استفاده کنید. این سوالی است که می‌تواند بدون متوقف‌کردن فرایند فروش، جوابی «منفی» داشته باشد، زیرا فرصت دیگری برای ارائه پاسخ در اختیار فروشنده قرار می‌دهد. برای مثال:

 فروشنده: آیا مایلید این نرم‌افزار را روی کامپیوتر منزل خود نصب کنید؟

مشتری: نه ترجیح می‌دهم در دفتر خود از آن استفاده کنم. 

فروشنده: مشکلی نیست. این نرم‌افزار هم روی کامپیوترهای خانگی کار می‌کند و هم روی سیستم‌های سرور.

به‌علاوه، در ارائه فروش قوی و حرفه‌ای، مرتبا به تجارب مشتریانی که با موفقیت از این محصول یا خدمت استفاده کرده‌اند اشاره می‌شود. داستان مشتریانی را تعریف کنید که شرایطی نزدیک یا مشابه با مشتریان احتمالی داشته‌، محصول یا خدمت شما را خریده‌اند و از نتایج آن راضی هستند.

قانون 5: پاسخ‌گویی مؤثر به اعتراضات

هیچ فروشی بدون اعتراض انجام نمی‌شود. اعتراض‌ها نشانگر علاقه هستند. هر‌چه مشتری احتمالی سوالات بیشتری درباره محصولات و خدمات شما بپرسد، احتمال اینکه علاقه کافی برای خرید آن‌ پیدا کند، بیشتر است.

«قانون شش» در مورد اعتراضات صدق می‌کند. این قانون می‌گوید تعداد اعتراضات به یک خدمت یا محصول بیشتر از شش مورد نیست. گاهی فقط یک یا دو مورد وجود دارد اما بیشتر از شش نخواهد شد. یک ورق کاغذ بردارید و پاسخ این سوال را بنویسید:

«مشتری احتمالی متناسب ممکن است چه دلایلی برای عدم خرید محصولات و خدمات من ارائه دهد؟»

حتی اگر ظرف مدت یک هفته یا یک ماه اعتراضات زیادی دریافت می‌کنید، می‌توان همه آن‌ها را در شش گروه یا کمتر طبقه‌بندی کرد. اعتراضات  احتمالی مهم را مشخص کنید و پاسخ‌هایی منطقی و مستحکم برای هر کدام از آن‌ها در نظر بگیرید تا وقفه‌ای در فرایند فروش ایجاد نشود.  

قانون 6: قطعی‌کردن فروش

بازیکنان گلف می‌‌گویند: «اولین ضربه را برای نمایش می‌زنیم، اما در ضربات بعد، پول جایزه را نشانه می‌رویم.»

تاکنون همه مراحل فروش که درباره آن‌ها صحبت کرده‌ایم را انجام داده‌ا‌ید، اما توانایی شما برای قطعی کردن فروش و وادار کردن خریدار به اتخاذ تصمیم خرید همان زمانی است که «پول را نشانه می‌روید.»

قدرتمندترین واژه در فرایند فروش «درخواست» است. افراد زیادی از عدم پذیرش و یا شنیدن واژه «نه» در مکالمه فروش هراسانند و به همین دلیل، هیچگاه درخواست نمی‌کنند. آن‌ها منفعلانه می‌نشینند و امیدوارند مشتری پیشقدم شده و خدمات و محصولات آن‌ها را بخرد. اما چنین اتفاقی به‌ندرت روی می‌دهد. حتی اگر مشتری محصولی را بخواهد، به آن نیاز داشته باشد، بتواند از آن استفاده کند و استطاعت مالی خرید آن را داشته باشد، مسئولیت فروشنده این است که به این موضوع پرداخته و از مشتری درخواست خرید کند.

دعوت به خرید. شاید ساده ترین تکنیک قطعی‌کردن فروش دعوت به خرید است. وقتی محصول را ارائه کردید، بپرسید: «آیا نگرانی یا سوالی دارید که در موردش صحبت نکرده باشیم؟»

وقتی مشتری می‌گوید: «نه، فکر می‌کنم در مورد تمام موارد صحبت شد.» با گفتن جمله «خوب، پس چرا آن‌را امتحان نمی‌کنید؟» مشتری را دعوت به خرید می‌کنید.  

همچنین، می‌توانید درباره نحوه تحویل محصول یا خدمت صحبت کنید.

بسیاری از مشتریان تنها به‌اندازه یک درخواست با خرید فاصله دارند. تنها چیزی که احتیاج دارند کمی تشویق و ترغیب است. وقتی از آن‌ها می‌پرسید «اگر علاقه‌مند هستید، چرا آن‌را امتحان نمی‌کنید؟» از شنیدن پاسخ «حتما، چرا که نه؟» شگفت‌زده خواهید شد.

خبر خوب این که اگر اعتماد و صمیمیت کافی ایجاد کنید، نیازها را به‌دقت تشخیص دهید، یک ارائه منفعت‌محور شفاف تدارک ببینید و به تمامی اعتراضات مشتری احتمالی پاسخ دهید، فروش خود‌به‌خود به‌سوی قطعی‌شدن پیش می‌رود. این کار ساده، آسان و تقریبا از پیش تعیین‌شده است. هیچگاه از درخواست کردن نترسید.

قانون 7: تکرار فروش و جذب مشتریان توصیه‌شده

این قانون، مهم‌ترین بخش فرایند فروش است. هدف همه کارهایتان باید مراقبت از مشتریان و حفظ آن‌ها به‌گونه‌ای باشد که منجر به خریدهای مجدد آن‌ها شده و باعث شود شما را به دوستان و آشنایان خود نیز توصیه کنند. با هر مشتری مانند مشتری میلیون‌دلاری برخورد کنید و فرض کنید که توانایی خرید حجم عظیمی از محصولات و خدمات شما را دارد و شما را به تعداد قابل‌توجهی از مشتریان احتمالی دیگر توصیه خواهد کرد.

به‌طور میانگین، هر‌کس سیصد نفر را به اسم می‌شناسد، این افراد می‌توانند دوستان، اقوام، معلمان، همکلاسی‌ها، همکاران، افرادی که در حیطه کاری خود با آن‌ها سرو‌کار دارید و یا معاشران شما مانند بانکدار یا حسابدار باشند.

فرض کنید تنها 10 درصد افرادی که مشتریان شما می‌شناسند، مشتریان احتمالی محصولات یا خدمات شما باشند. پس اگر با مشتری خود به بهترین نحو برخورد کنید، او می‌تواند سی مشتری دیگر به شما معرفی کند. هر‌کدام از این سی مشتری نیز 300 نفر را می‌شناسند و تقریبا 10 درصد آن افراد نیز می‌توانند مشتریان احتمالی شما باشند.

پس می‌بینیم که خریدار محصولات و خدمات شما می‌تواند ظرف چند ماه آینده 900 مشتری احتمالی دیگر برای شما به‌ارمغان آورد. آیا جالب‌توجه نیست؟ آیا این موضوع، در نحوه برخورد شما با مشتریانی که اکنون روبرویتان ایستاده‌اند، تفاوتی ایجاد نمی‌کند؟ امیدواریم این‌طور باشد.

فروش به مشتری معرفی‌شده به یک‌پانزدهم زمان، پول و انرژی لازم برای فروش تلفنی و یا فروش به یک مشتری جدید نیاز دارد. در خرده‌فروشی مواد مصرفی، وقتی مشتری راضی شما را به فردی توصیه می‌کند، 95 درصد فرایند فروش قبل از اولین دیدار انجام شده است. توصیه شفاهی - اگر به‌طور منظم و اصولی  به‌کار گرفته شود - روشی بسیار قدرتمند برای رشد کسب‌و‌کار است.

 درخواست برای ارجاع. «قابل توصیه بودن» کلید جذب مشتریان توصیه شده است. ارائه خدمات عالی و اطلاعات آموزشی به مشتری موجب می‌شود که با اطمینان شما را به دوستان، خانواده و آشنایان خود توصیه کند. وقتی از مشتریان خود مراقبت می‌کنید، آن‌ها راغب می‌شوند دوستان‌شان نیز از چنین تجربه لذت‌بخشی برخوردار شوند.

در هر فرصت ممکن درخواست ارجاع کنید. می‌توانید بگوئید: «مشتری گرامی، من واقعا علاقه‌مندم با افرادی مانند شما کار کنم، آیا افراد فوق‌العاده دیگری مانند خودتان می‌شناسید که شاید به محصولات و خدمات ما علاقه‌مند باشند؟» 

چه کسی ممکن است به شما بگوید هیچ فرد‌فوق‌العاده دیگری را نمی‌شناسد؟

وقتی یک مشتری راضی، مشتری احتمالی جدیدی معرفی می‌کند، نتیجه کار را به مشتری معرف گزارش دهید و جزئیات را برای او تعریف کنید. مردم نسبت به آنچه به دوستان و آشنایان آن‌ها گفته‌اید و پاسخ آن‌ها، کنجکاوی بیش‌از‌حدی دارند.

وقتی مشتری ارجاعی خرید می‌کند، یک نامه تشکر و یا حتی یک هدیه برای فردی که او را معرفی کرده بفرستید. گزینه مورد‌علاقه من سبد هدیه‌ای پر از خوراکی‌های خوشمزه است. مردم همیشه از دریافت هدایا خوشحال می‌شوند و اگر قدردانی‌تان را به آن‌ها نشان دهید، احتمالا در آینده نیز شما را به دیگران توصیه خواهند کرد.

ادامه مطلب...
فروش 27 مرداد 1393

چگونه فراتر از انتظارات مشتری حرکت کنیم

تلاش تمام کاروکسب‌ها این است که بالاتر از سطح متوسط حرکت کنند و تجربه‌ای بهتر از سایرین را برای مشتریان خلق کنند. مشتریانی که تجربه خوبی را با کاروکسب ما داشته باشند با تبلیغات دهان به دهان خود راه را برای آمدن دیگر مشتریان باز می‌کنند و به ما کمک می‌کنند که بتوانیم هزینه‌های بازاریابی و تبلیغات خود را کاهش دهیم.
بنابراین زمانی که از انتظارات مشتری فراتر می‌‌رویم، مشتریانی خواهیم داشت که حاضرند پول بیشتری خرج کنند، تعداد دفعات خرید خود را بالا ببرند و تجربه‌های خود را با دیگران به اشتراک بگذارند. هر کدام از این سه اتفاق باعث می‌شوند که کاروکسب ما بتواند درآمد بیشتری را کسب کند.

 

تلاش تمام کاروکسب‌ها این است که بالاتر از سطح متوسط حرکت کنند و تجربه‌ای بهتر از سایرین را برای مشتریان خلق کنند. مشتریانی که تجربه خوبی را با کاروکسب ما داشته باشند با تبلیغات دهان به دهان خود راه را برای آمدن دیگر مشتریان باز می‌کنند و به ما کمک می‌کنند که بتوانیم هزینه‌های بازاریابی و تبلیغات خود را کاهش دهیم.
بنابراین زمانی که از انتظارات مشتری فراتر می‌‌رویم، مشتریانی خواهیم داشت که حاضرند پول بیشتری خرج کنند، تعداد دفعات خرید خود را بالا ببرند و تجربه‌های خود را با دیگران به اشتراک بگذارند. هر کدام از این سه اتفاق باعث می‌شوند که کاروکسب ما بتواند درآمد بیشتری را کسب کند.


انتظارات مشتریان چیست؟
در بیشتر مواقع انتظارات مشتریان منطقی است. یک مشتری به طور معمول این انتظارات را از یک کاروکسب دارد:
• ارتباط به‌موقع، بادانش و دوستانه، قبل و بعد از خرید
• دقیقاً دریافت همان چیزی که سفارش داده است
• ارسال سریع
• سیاست بازپس‌گیری محصول
برای اینکه نه تنها انتظارات مشتری را برآورده کنیم بلکه فراتر از آن نیز گام برداریم، لازم است نقاط تماس او با برند خود را شناسایی و درک کنیم. این نقاط تماس می‌توانند وبسایت، فروشگاه عمده‌فروشی یا خرده‌فروشی، ایمیل، مراجعه ویزیتور و یا هر نقطه تلاقی دیگری بین مشتری و برند ما باشد.


بهتر است نقاط تماس مشتری را با برند خود دسته‌بندی کنیم. برای مثال دسته‌بندی زیر می‌تواند مفید باشد:
• پیش از خرید: تمام ارتباطاتی که یک مشتری قبل از خرید محصول یا خدمت شما با برندتان دارد.
• خرید: ارتباطاتی که مشتری در حین خرید با شما دارد.
• پس از خرید: تمام ارتباطاتی که یک مشتری پس از خرید محصول با شما خواهد داشت.
پس از آنکه دسته‌بندی‌های اصلی خود را مشخص کردید، می‌توانید آنها را به آیتم‌های جزئی‌تر تقسیم کنید. برای مثال به تقسیم بندی زیر توجه کنید:
 
• پیش از خرید: شبکه‌های اجتماعی، مراجعه ویزیتورها و بازاریابان، تماس تلفنی، سر زدن به وبسایت، تبلیغات تلویزیونی و ...
• خرید: ارائه محصول، مراجعه به فروشگاه (شامل فضای فروشگاه، رفتار فروشندگان، نحوه پرداخت و ...)
• پس از خرید: فاکتور، سیاست بازپس‌گیری، جایزه خرید و ...
البته لازم به ذکر است که این دسته‌بندی خیلی کلی است و باید حتی به کوچک‌ترین نقاط تماس مشتری با برند نیز توجه کرد.


حفظ تمرکز روی یک نقطه تماس
کاروکسب‌های زیادی وجود ندارند که آنقدر بزرگ و متمول باشند که بتوانند روی تمام نقاط تماس با مشتری سرمایه‌گذاری کنند. روی صحبت من بیشتر با کاروکسب‌های کوچک و متوسط است. این کاروکسب‌ها برای آنکه نتیجه بهتری از فعالیت‌های بازاریابی خود بگیرند و فراتر از انتظارات مشتریان حرکت کنند باید دامنه تمرکز خود را محدودتر کرده تا بتوانند روی یک یا چند مورد تجربه‌ای بهتر را برای مشتریان خود خلق کنند. این همان مزیت رقابتی است. به عبارتی باید فکر کنیم که در کدام یک از نقاط تماس مشتری با برند خود می‌توانیم برای او تجربه‌ای را ایجاد کنیم که رقبا در آنجا نمی‌توانند پا به پای ما حرکت کنند. یادمان باشد که در اکثر موارد تغییرات کوچک می‌توانند نتایج بزرگی را به همراه داشته باشند.
برای مثال یک پیتزافروشی در حوالی محل سکونت من به همراه پیتزا یک بسته آبنبات هم برای آن دسته از مشتریان که فرزند کوچک دارند ارسال می‌کنند. همین اقدام ساده باعث می‌شود که من به عنوان مشتری احساس خوبی از خرید خود داشته باشم. علاوه بر این، هزینه زیادی نیز به آن کاروکسب تحمیل نمی‌شود.
مشتری خود باشیم.
بهتر است قبل از آنکه طرح و ایده خود را اجرا کنیم خود را جای مشتری بگذاریم و ببینیم چقدر تجربه‌ای که برای‌مان ایجاد می‌شود لذت‌بخش است. آیا توانسته‌ایم فراتر از انتظارات خود گام برداریم بطوریکه از خریدهای بعدی استقبال کنیم؟

ادامه مطلب...
فروش 27 مرداد 1393

هدف فروش

 

 

در فروش هدف بر قراری ارتباط با مشتری ومتقاعد ساختن وی برای خرید به شیوه ای هرچه موثرتر است . برای این منظور باید شناخت کاملی از مشتری داشت . باید تعریفی از یک مشتری ایده آل داشت . باید از خود پرسید : چرا مشتری باید محصول ما را برای خرید انتخاب کند .

واقیعتهای تازه ای که راجع به فروش مطرح هستند به قرار زیرند :

- امروزه تعدادی فروشندگان بیشتر از تعداد خریداران است .

- امروزه فروش از هر زمان دیگری پیچیده تر است .

- امروزه فراینده فروش تمرکز بیشتری را نسبت به گذشته طلب می کند .

- جلب اعتماد مشتری امروزه بیش از هر زمان دیگری در فروش مطرح است .

- برای موفقیت در فروش ، باید اصول اولیه را به شدت مورد توجه قرار داد .

 

از جمله مسائل کلیدی که در فروش مطرح است :

-         یافتن مشتری

-         ایجاد حسن تفاهم و رابطه نزدیک با مشتری

-         تشخیص نیازها

-         معرفی محصولات یا خدمات مورد ارائه

-        پاسخگوئی کامل و قانع کننده به سوالات مشتری

 

 

تکمیل و قطعی ساختن فرایند فروش در دنیای امروز یعنی : اطمینان از اینکه مشتری درست در همین لحظه از شما خرید می کند و خرید مجدد مشتری از شما در آینده نیز انجام خواد شد .

با مشتری محکم دست بدهید . به چشم هایش نگاه کنید و بگویید . از آشنایی با شما خوشبختم . اجازه ندهید که ترس جواب نه شنیدن از مشتری شما رو دلسرد کند . به یاد داشته باشید که این کار مشتری هرگز برخوردی شخصی نیست .

خودتان را در مقام یک مشاور ببینید نه یک فروشنده این طرز فکر باید از ذهن شما شروع شود تا به ذهن مشتری هم منتقل شود .

در مورد تمام جزئیات محصولی که می فروشید و نیز درباره کالاهای مشابهی که رقیب هایتانعرضه می کنند اطلاعات دقیق و کامل داشته باشید .

آنچه برای کسب موفقیت امروزتان داشته اید . برای حفظ آن کافی نیست ،تفکر استراتژیک داشته باشید . هدف هایتان را تعیین کنید و فعالیت های لازم را برای رسیدن به هر کدام را دقیقاً مشخص کنید .

از قانون طلایی در فروش استفاده کنید : کالایتان را همانطور به مشتری بفروشید که دوست دارید به شما بفروشند .

خودتان را وفق ایجاد و حفظ روابط بسیار خوب تجاری با تمام مشتری ها و کسانی کنید که احتمال می دهید در آینده از شما خرید کنند .

برای جلب رضایت مشتری نسبت به کالایی که عرضه می کنید علاوه بر ذکر ضمانت های سازمان از تضمین های مشخصی هم استفاده کنید .

برای اینکه مشتری احساس کند که از نظر شمافردی ارزشمند و محترم است . نیازهای عمیق ناخودآگاه او را ارضاء کنید .

زندگی شما فقط در صورتی بهتر می شود که خودتان بهتر شوید . هر روزبرای بهبود مهارتهای کلیدی تان قدمی به جلو بردارید .

راحت طب نباشید . فقط در صورتی می توانید پیشرفت کنید که آماده باشید تا مشکلات و سختی های امتحان کردن یک ایده جدید را به جان بخرید .

فکرهای بزرگ در سر بپرورانید ! شما هیچ محدودیتی برای بهتر شدن و رشد ندارید به جز همان هایی که خودتان در ذهن تان ساخته اید .

در مورد حرفه تان جدی باشید . از همین امروز تصمیم بگیرید که دست به هر کاری می زنید آن را با موفقیت کامل به اتمام برسانید .

برای رسیدن به حداکثر بهره وری با دقت برنامه ریزی کنید . همیشه انرژی تان را جایی مصرف کنید که بالاترین بازدهی را داشته باشد .

اراده کنید که یکی از مشهورترین و معتبر ترین فروشنده ها در حوزه خودتان بشوید .

 

همیشه نظر مشتری تان را تایید کنید . هرگز با او بحث نکنید و حتی وقتی که به نظر می رسد کاملا در اشتباه است .

 

ادامه مطلب...
فروش 27 مرداد 1393

فروش حرفه‌ای

 

امروزه فروش خیلی مشکل شده‌است، مشتری‌ها خیلی بد قانع می‌شوند، احساس می‌کنیم که آن‌ها همواره تخفیف می‌خواهند. تمام افرادی که در کار فروش هستند مشاهده می‌کنند که این روزها فروختن کالا یا خدماتشان مشکل‌تر شده‌است. چرا؟ به خاطر اینکه ما داریم اصول اولیه‌مان را فراموش می‌کنیم. چه زمانی ما می‌توانیم حقمان را بگیریم و بگو‌ییم که کالای ما چقدر ارزش دارد.

شما می‌خواهید ببینید که چگونه می‌توانید فروش بهتری داشته باشید سود بیشتری بدست بیاورید برای اینکار ترفندهایی را به شما یاد می‌دهم.

مشتری را مجذوب خود کنید

وقتی می خواهید یک دوست پیدا کنید، از خودتان انرژی می‌گذارید. محاسن خودتان را به او می‌فروشید، سعی می‌کنید او را مجذوب خود کنید. مشتری نیز اینگونه است، می‌خواهد شما او را مجذب خود کنید، او را تحت تاثیر خود قرار دهید. بگوید وه عجب فروشنده‌ای، عجب توانایی فروشی.
برای اینکار باید اعتماد ‌به نفس داشته باشید. نسبت به توانایی‌های خودتان دانش کامل داشته باشید. هرچه قدر فروش بیشتری داشته باشید، اعتماد به‌نفستان بالاتر می‌رود و توانایی‌هایتان را بهتر تشخیص می‌دهید.

روحیه برد داشته باشید

آیا ما همواره باید در فروش برنده باشیم؟ این استعداد است که بتوان همواره در زندگی برنده بود؟ اگر می‌خواهیم در فروش موفق باشیم آیا مجبوریم همواره برنده باشیم؟

تا حدود زیادی بله، وقتی که در برابر یک مشتری هستید شما دارید یک شو برگزار می‌کنید، همواره دارید یک نمایش انجام می‌دهید. بحث نمایش یک عملکرد است و وقتی بحث نمایش و عملکرد می‌شود مسلما باید در کنار آن‌ها برد باشد. اگر بتوانیم تعداد زیادی از فروش‌ها را ببریم موفق می‌شویم. برنده شدن در فروش بسیار خوب است ما می‌خواهیم که مردم ما را دوست داشته باشند، فردی شناخته شده باشیم، در این‌صورت احساس خیلی خوبی خواهیم داشت و این کار فروش را برای شما آسان می‌کند.

به مشتری دروغ نگویید، صادق باشید

وقتی شما به کالا یا خدماتتان اعتقاد نداشته باشید، امکان ندارد بتوانید چیزی به مشتری بفروشید. مشتری کاملا متوجه می‌شود که شما اعتماد به نفس کافی ندارید و ممکن است فکر کند که شما دارید به او دروغ می‌گویید، و دروغ در فروش بزرگترین اشتباهی است که یک مسئول فروش می‌تواند انجام دهد.

خیلی از افراد این‌کار را می‌کنند، خیلی هم طبیعی به نظر می‌رسد به خاطر این‌که یاد گرفته‌اند که الکی یک حرفی را بزنند اما مشتری متوجه می‌شود که می‌خواهند سرش را کلاه بگذارند. با رویکرد اشتباه وارد قضیه نشوید، صادق باشید سعی کنید مزیت‌های محصولتان را برای آن‌ها بگویید.

برای محصول یا خدماتتان ارزش قائل شوید

اگر شما برای محصول یا خدماتتان ارزش قائل نباشید، اگر متوجه نباشید، بر این باور نباشید که این بهترین محصولاتی است که دارید ارائه می‌کنید. دیگر به هیچ‌وجه نمی‌توانید سودداشته باشید. شما باید در زمان فروش به این نکته توجه داشته باشید که محصولتان محصول خوبی است به آن ارزش بدهید و نسبت به محصولتان دانش کافی داشته باشید.

چگونه بدون سختی زیاد ارزش کالا یا خدماتتان را بالا ببرید

باید با مشتریان‌ همکاری کنید و بتوانید در این زمینه محصولی بفروشید که منطبق بر نیاز‌های مشتریان باشد. باید به نیازها و مطالبات مشتریان پاسخ دهید. اگر بخواهید ثابت کنید که همه‌کاره هستید نمی‌توانید به هدف خاصتان برسید. باید در معاملات به حرف مشتریان گوش کنید، گاهی مشتریان خودشان هم نمی‌داند که چه می‌خواهند. ما باید در این زمینه دانش آن‌ها را افزایش دهیم و به آن نشان بدهیم که چقدر نیاز دارند و چقدر باید در این زمینه کار کنند.

دانش خود را در فروش بالا ببرید

مهارت‌هایتان را به خوبی بشناسید، شیوه مذاکره کردن با دیگران را یاد بگیرید، بازار را خوب بشناسید، در دوره‌های آموزشی مرتبط با شغلتان آموزش ببینید، در سمینارها و همایش‌ها شرکت کنید و از تجارب افراد موفق استفاده کنید. آنگاه شما حس می‌کنید که تنها کسی هستید که این میزان دانش را در زمینه کاریتان دارد. از این طریق می‌توانید برنده باشید و مشتری‌های خوبی داشته باشید.

 

 

ادامه مطلب...
فروش 27 مرداد 1393

فروش تلفنی

هیچ‌کس از فروش تلفنی خوشش نمی‌آید. احتمالا فروشندگان حرفه‌ای کمترین علاقه را به این بخش از کارشان دارند؛ اما فروش تلفنی هم یکی از مهم‌ترین فرآیندهای فروش و تبدیل مشتریان احتمالی به مشتریان واقعی و بستن قرارداد است.

اگر به‌طور مداوم درفروش تلفنی به بن‌بست بخورید و پاسخ منفی بشنوید، احتمالا کمی ترس یا بهتر بگویم، عدم تمایل نسبت به این نوع فروش در وجودتان ایجاد می‌شود؛ اما موضوع اصلی این است که اگر نتوانید با شنیدن پاسخ منفی کنار بیایید، باید برای همیشه حرفه فروش را ببوسید و بگذارید کنار! در این مقاله می‌خواهیم نکاتی به شما بیاموزیم تا با آمادگی بیشتری به سراغ فروش تلفنی بعدی‌تان بروید.

با چه کسی می‌خواهید تماس بگیرید؟

بخش مهمی از آماده‌سازی برای تماس تلفنی این است که فهرست شماره‌های تلفنتان را به‌خوبی بررسی کنید. نباید فقط دفترچه تلفن را بردارید و به‌طور تصادفی با اسم‌های داخل آن تماس بگیرید. از اینترنت استفاده کنید. فهرستی هدفمند از افراد تصمیم‌گیرنده‌ای تهیه کنید که به محصول یا خدمات شما نیاز دارند. از لینکدین استفاده کنید و مشاغل و افراد مرتبط با محصولات یا خدمات خود را بیابید.

پیش‌نویسی از حرف‌هایی که می‌خواهید بزنید، یادداشت کنید

شاید خنده‌دار به نظر بیاید، اما بنویسید که می‌خواهید چه چیزهایی را بگویید. فروش تلفنی تلاشی برای معرفی محصولتان به مشتری احتمالی است. به این فکر کنید که آیا اگر این مشتری را به‌صورت حضوری ملاقات می‌کردید، برای جذب او چه‌کارهایی انجام می‌دادید؟

آیا برای او انواع ارائه‌های پاورپوینتی یا نمونه‌ای از محصولات فراهم نمی‌کردید؟ یا فی‌البداهه هر چه به ذهنتان می‌رسید را بیان می‌کردید؟ البته که نه. پس چرا فکر می‌کنید باید در برخورد با مشتریان تلفنی هر چه که فی‌البداهه به ذهنتان رسید را بیان کنید.

اگر حرف‌هایی که می‌خواهید به مشتری تلفنی‌تان بزنید را روی برگه‌ای یادداشت کنید، بهینه‌ترین روش برای بیان صحبت‌هایتان را خواهید یافت. همچنین حین نوشتن به نکات یا مشکلاتی برخواهید خورد که مشتری احتمالا از آن‌ها برای دادن پاسخ منفی استفاده می‌کند و درنتیجه می‌توانید از پیش پاسخ مناسب و روشنی برای مشکلات بیابید. با این کار اگر مشتری بهانه شماره‌ی یک را بیاورد، دلیل شماره‌ی یک را برایش توضیح می‌دهید و اگر خواست با توسل به مشکل شماره‌ی دو پاسخ منفی بدهد، راه‌حل شماره‌ی دو را ارائه خواهید کرد. دیگر همه‌چیز آماده خواهد بود. اگر قبل از تماس گرفتن به‌خوبی به همه این مسائل فکر کنید و مشکلات احتمالی را بسنجید، خود را به‌عنوان متخصصی به مشتری نشان می‌دهید که بی‌هیچ وقفه‌ای می‌تواند به مشکلات یا سؤالات او پاسخ مناسب و منطقی دهد.

اما فکر نکنید این یادداشت باید خیلی رسمی بوده یا اینکه باید کلمه به کلمه مکالمه‌تان را روی برگه پیاده کنید. اگر مهارت کلامی خوبی دارید و به‌راحتی جمله‌سازی می‌کنید، فقط کافی است نکته‌وار همه‌چیز را بنویسید یا فقط چارچوب مکالمه‌تان را بسازید. مطمئن شوید که نوشته‌تان به نظر طبیعی می‌آید و سبک منحصربه‌فرد گفتاری‌تان را حفظ می‌کند؛ اما فراموش نکنید که نباید از روی کاغذ برای مشتری بخوانید! او کاملاً متوجه این موضوع می‌شود. نگاهی به برگه بیندازید و به سبک خودتان جمله‌سازی کنید.

قبل از هر تماس به این فکر کنید که با چه چارچوب گفتاری‌ای می‌خواهید با مشتری صحبت کنید و چطور می‌خواهید نیازهای مشتری را برطرف کنید. تمرین باعث پیشرفت شما خواهد شد. گاهی اوقات بهترین روش برای طبیعی به نظر رسیدن این است که زمان زیادی صرف تمرین و کار کردن روی نکات کلیدی یادداشت فروشتان کنید.

پیام صوتی‌تان را نیز بهینه‌سازی کنید

اگر استفاده از پیام‌گیر و پیام‌های صوتی برای شما امری متداول است، باید آن را نیز مانند مکالمه تلفنی‌تان بهینه‌سازی کنید. ابزارهایی وجود دارند که به شما اجازه می‌دهند تا پیام صوتی‌تان را به بهترین شکل ممکن ضبط کنید. زمانی که شخصی پاسخ‌گوی تماس شما نبود، فقط کافی است دکمه‌ای را فشار دهید تا پیام صوتی ضبط‌شده‌تان برای او ارسال شود. سپس می‌توانید با خیالی آسوده به سراغ نفر بعدی بروید.

شجاع باشید و نترسید

هیچ‌کس از شنیدن پاسخ منفی خوشش نمی‌آید. ما زمان زیادی از زندگی‌مان را صرف دوری از چنین موقعیت‌هایی می‌کنیم؛ اما این موضوع در حیطه فروش و به‌خصوص فروش تلفنی، امری اجتناب‌ناپذیر است. اگر بر ترس خود چیره شوید، فعالیت بیشتر و قدرتمندانه‌تری در این زمینه خواهید داشت و پس متن مکالمه خود را از پیش آماده کنید، فرد مناسبی را برای تماس انتخاب کنید و پاسخ بهانه‌ها و سؤالات احتمالی او را نیز در ذهن (روی کاغذ) داشته باشید اما بدانید که با همه این‌ها باز هم ممکن است پاسخی منفی بشنوید!

متأسفم! داستان فروش تلفنی داستان «به‌خوبی و خوشی تا ابد زندگی کردند» نیست؛ اما آماده شدن و اعتمادبه‌نفس عواملی هستند که میزان موفقیت شما را در این نوع فروش نه‌چندان دل‌چسب افزایش خواهند داد.

ادامه مطلب...
فروش 27 مرداد 1393

مثلث طلایی فروش

 

اساس این فرمول بر تجربه‌ی متصدیان ممتاز فروش جهان استوار است. در طول سالیان دراز با هزاران مشتری مصاحبه شده و به شکل خاصی از آن‌ها پرسش به‌عمل‌آمده است که تفکر آن‌ها درباره بهترین فروشندگانی که با آن‌ها تماس گرفته‌اند چیست. آن‌ها به‌طور مرتب و همیشگی در تمام صنایع سرتاسر جهان، در توضیح خود راجع به فروشندگان ممتاز، سه عنوان را ذکر نموده‌اند: به‌عنوان دوست، مشاور و معلم.

دوست

مشتریان، فروشنده را به‌عنوان دوستی تلقی کرده‌اند که واقعا حتی بیشتر از فروش به آن‌ها به‌ عنوان مشتری، دلواپس سلامتی آنان بوده‌اند. هنگامی‌که مشتریانتان شما را به‌ عنوان یک دوست شخصی خودشان تلقی می‌کنند که صرفا برحسب اتفاق روزگار در کار تجاری فروش محصول یا خدمتی است که آن‌ها می‌خواهند خریداری کنند، آن‌ها نیز تا هنگامی‌که شما آن محصول یا خدمت را عرضه می‌کنید نسبت به شما وفادار خواهند بود. در اینصورت تقریبا غیرممکن است که رقیب شما با قیمت یا پیشنهاد بهتر به آن مشتری دست پیدا کند. چنانچه شکسپیر می‌نویسد هنگامی‌که دوستانتان را امتحان کردید آن‌ها را با «تسمه‌هایی از جنس فولاد» به خود ببندید و گرفتار و اسیر خود کنید. وقتی که با مشتری، طرح دوستی حقیقی بستید یک تعهد غیرقابل قطع از روی وفاداری با او ایجاد می‌کنید که سبب می‌گردد مشتری سال‌های طولانی برای خرید کردن از محصولات و خدمات شما نزد شما بیاید.

مشاور

مشتریان در این فکر بوده‌اند که بهترین فروشنده، یک متخصص قابل‌اعتماد است که هم در زمینه محصول یا خدمتی که خود او می‌فروشد و هم در سایر زمینه‌ها، توصیه‌های خوبی دارد که به آن‌ها کمک می‌کند در زندگی و کارشان بهبود یابند. هنگامی‌که مشتریان، شما را برای خودشان به‌منزله یک مشاور تلقی نمودند، درنهایت به نقطه‌ای می‌رسند که از هیچ جای دیگری به‌جز شما خرید نخواهند کرد.

از کجا می‌توانید بگویید که آیا مشتریان، شما را به‌عنوان یک مشاور قلمداد می‌کنند یا خیر؟ ساده است. هنگامی‌که رقیب‌تان به همراه محصول یا خدمتی مشابه با محصول یا خدمت قابل‌فروش شما به مشتریان می‌رسد مشتری شخصاً با شما تماس خواهد گرفت تا شما درباره محصول فرد رقیب به او توصیه‌های لازم را بنمایید. آن‌ها می‌دانند که شما همیشه حقیقت را خواهید گفت و آن‌ها را راهنمایی خواهید کرد تا بتوانند تصمیم صحیح را اتخاذ کنند. هنگامی‌که مشتری با شما تماس می‌گیرد و درباره رقیبتان از شما درخواست توصیه می‌نماید بدانید که در چنین موقعیتی، چه بر اساس نتایج فروش و چه بر اساس درآمد؛ شما در حال صعود به طرف ۱۰ درصد فروشندگان حرفه‌ای و ممتاز هستید.

معلم

مشتریان، به فروشندگان ممتاز به چشم معلمی می‌نگرند که به آن‌ها یاد می‌دهد چگونه به بهترین شکل ممکن از محصول یا خدمتی که آن‌ها می‌فروشند استفاده ببرند. بهترین فروشندگان حتی بیشتر از این‌ها نیز به زحمت خود می‌افزایند و مشتریان را در مورد زمینه‌های مربوطه و موضوعات جانبی وابسته به انتخاب بهترین‌ها آموزش می‌‌دهند، در فروش مدرن، این کشف بزرگ و حائز اهمیتی است که در مدت‌زمان باقیمانده از حرفه شما بر روی نتایج‌تان اثر خواهد گذاشت.

ادامه مطلب...
طبیعی 18 مرداد 1393

روش های فروش

این یک متن نمونه برای قالب ریحون می باشد . شما می توانید این متن را از طریق کنترل پنل جوملای خود ویرایش و یا حذف نمایید .این یک متن نمونه برای قالب ریحون می باشد . شما می توانید این متن را از طریق کنترل پنل جوملای خود ویرایش و یا حذف نمایید .

ادامه مطلب...

درباره ما

بنیاد نخبگان تجارت

شماره تماس: 2-03537249991

فکس: 03537249991

آدرس ایمیل: این آدرس ایمیل توسط spambots حفاظت می شود. برای دیدن شما نیاز به جاوا اسکریپت دارید